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29/07/2016 12h31 - por KAKOI Comunicação

Você sabe identificar as suas dificuldades? E as de seus clientes?

Você sabe identificar as suas dificuldades? E as de seus clientes?

Uma excelente maneira para resolver dificuldades no trabalho é se projetar como se fosse o seu próprio cliente. Desta forma, poderá ter noção mais apropriada do que é ser cliente. Na nossa vida diária, podemos considerar que temos inúmeros e diferentes clientes, chefes, parceiros, fornecedores, acionistas, etc.

Estamos sempre tentando encantar alguém, seja através de um bom trabalho, de um comentário perspicaz, de um elogio sincero ou até mesmo de uma sugestão ou dica de como realizar tal atividade, por exemplo.

Identificar as dificuldades e expectativas do cliente é o que você precisa para vender algo importante, a sua própria imagem e como você quer ser percebido. Todos podem colocar em prática esta característica, desde que desenvolva sua inteligência emocional (i.e.). Ao identificar o que o cliente necessita, é possível ajudá-lo a resolver o problema, oferecendo a melhor solução possível, e, consequentemente, vender seus próprios “produtos ou serviços”.

Estamos sempre tentando encantar alguém, seja através de um bom trabalho ou de uma sugestão de como realizar tal atividade, por exemplo. Mas qual a maneira certa de fazer isso? A metodologia Keep is Short & Simple pode ajudá-lo a descobrir.

A maioria das pessoas que atua desta forma assume que sabem como identificar as necessidades e expectativas. Mas, no dia a dia, nem sempre descobrem a causa dos problemas dos clientes. Aqui vale destacar um ditado usado por experientes executivos: ‘uma suposição sempre é um mau companheiro’.

Para tornar o complexo simples, vamos usar uma metáfora. Vamos chamar de dor tudo aquilo que incomoda e traz desconforto aos clientes. Como exemplos, dúvida, insegurança, situação financeira debilitada, meta não realizada, não compreender o valor que se agrega, não saber se o produto/serviço entregue atendeu o esperado etc.

Dentro deste conceito, para provar que você é a melhor solução, será preciso provar que você tem conhecimento do assunto e ainda tem capacidade de mitigar os pontos de dor.

Aparentemente, o que foi mencionado até agora pode soar como um total delírio ou algo fora de propósito. Mas não é. Está fundamentado em criar uma visão para permitir enxergar o todo, uma visão macro da situação, substituindo julgamentos por discernimentos e evitando emoções que distorcem o entendimento da realidade.

Na prática, veja um passo a passo que o auxiliará a identificar pontos fracos do cliente.

Primeiro Passo:
– Faça perguntas abertas, pois a resposta tende a expressar o que está pensando.
– Pergunte sobre o que, quem, quando, porque faz, e quais as soluções que fornece;
– Tenha um diálogo que gere uma discussão profunda sobre o verdadeiro foco/negócio;
– Treine para ouvir com inteligência e razão, sem emoção. Quanto mais tempo você permitir “falar”, mais perspectivas serão partilhadas, e você consegue tocar em um nível mais profundo de sua dor.

Segundo passo:
– Descubra que tipo de dor seu cliente está experimentando e pergunte o porque.
– Neste ponto, evite perguntas que levem apenas a justificar atitudes, tais como: Não tenho capital suficiente, Não faço dinheiro suficiente, Não tenho tempo suficiente para realizar o que eu quero. Surge a pergunta: isso significa que sempre teremos as mesmas lutas? De um modo geral, sim. Mas as causas subjacentes aos seus pontos de dor podem ser muito diferentes, devido à sua situação atual, sua personalidade ou suas crenças.

Alguns dos pontos de dor pessoais mais comuns são: não dormir, sentir-se inquieto, muito nervoso, ficar com raiva facilmente; sentir que está sobrecarregado e forçado a sair do jogo, desgastado ou mal compreendido, não sendo ouvido; desejar abandonar o seu negócio e os seus clientes.

Terceiro Passo:
– Perguntar ao seu cliente o que motiva.
– O que define esta atitude logo pela manhã e a mantém ao longo do dia? Por que eles estão no negócio? O que realmente os motiva a continuar?
– Descubra o motivo real que enfatiza a realização das suas necessidades.
– Compare isso com os pontos de dor que eles compartilharam com você anteriormente. Veja tudo de forma macro e responda como isso se correlaciona com sua própria situação.

Quarto Passo:
Aplique a sua vivência e experiência.
– Recorde suas experiências e desafios que são semelhantes ao que está passando atualmente.
– Aproveite para entender e sentir como tudo está ocorrendo. Se possível, dê exemplos de como você lidou com estas situações. E se teve ajuda de alguém, como foi ajudado a superar essa dor e que foi necessário para superá-la. Lembre-se que falar sobre experiências reais mostra não só como aprendeu, mas como conseguiu superar seus pontos de dor.

Quinto Passo:
Qual é o valor em ter a sua dor removida?
– Há uma grande perda de energia em lidar com pontos de dor. Toma muito tempo, dinheiro e motivação. A remoção de uma dor (empresarial ou pessoal) não só vai lhe trazer energia positiva, mas também ajudá-lo a cumprir suas metas nos negócios muito mais rápido e de forma eficaz.

Sexto Passo:
Visa tomar atitude. Agora que entendo o mecanismo, por onde começo? Comece com o ponto de dor que é o mais perturbador ou devastador.
– Pode existir mais de um ponto de dor e eles podem ter intensidade distinta. Um ponto de dor que fica sem atenção, cuidados e solução tende a desencadear um segundo ponto de dor, tal como preocupar-se muito com o dinheiro pode levar a menos entusiasmo com o trabalho, qualidade de vida, etc.

Como você interrompe este ciclo? Sempre inicie a ação corretiva, com a dor que traz mais consequências negativas, tanto pessoais quanto nos negócios. Compartilhe sua experiência e a vivencie para solucionar situações passadas. Com isso você afirmar e mostrar a sua capacidade de ser um recurso confiável, proativo e com foco na realização de objetivos.

Como resultado, você pode ver como foi benéfica a vivência de identificar e conhecer a sua dor e as vantagens tanto para o seu negócio, como para a sua qualidade de vida.

Uma dor sempre aparece por que há uma fraqueza em nossas atitudes ou em nossos negócios. Entretanto, a prática descrita permite criar oportunidades para fazer a diferença e trazer melhorias significativas para a sua vida e seus negócios. Agora que já conhece os benefícios, crie o seu próprio plano personalizado para o seu negócio, e não deixe de colocar o seu molho secreto na mistura.

 

Fonte: Falando de Gestão

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